«L’essentiel: personnes, données, responsabilité»
Les 120 ans de Steinemann AG de Flawil (SG), une entreprise du Steinemann Group, sont gages de continuité dans un marché qui doit sans cesse se réinventer. Dans une interview accordée à Swissavant, le directeur Markus Scherer parle de ce qui lui cause plus de difficultés aujourd’hui qu’auparavant.
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Markus Scherer, Directeur général de Steinemann AG
Paru dans la perspective en janvier 2026
Cet article fait partie de la série «Voix de la branche». Des experts du secteur s'y expriment personnellement. Ils donnent un aperçu des développements spécifiques à la branche ou prennent position sur des thèmes d'actualité, ce qui contribue à une meilleure compréhension des mécanismes de la branche et à la promotion générale de l'innovation.
Les personnes font la différence
Lorsqu’on lui demande ce qui lui pose le plus de difficultés actuellement (le marché ou la gestion du personnel), M. Scherer répond ouvertement: des équipes motivées et bien formées constituent le principal facteur de réussite, en particulier dans le commerce spécialisé B2B. Elles s’assurent que les assortiments sont corrects, que les données des produits sont bien mises à jour et que les processus de livraison fonctionnent de manière efficace. Ce n’est qu’avec les bonnes collaboratrices et les bons collaborateurs que l’on peut faire face à la complexité croissante du marché: moins d’erreurs dans les affaires courantes, plus de sécurité en matière de conseil et plus de fiabilité tout au long de la chaîne d’approvisionnement.
M. Scherer souligne que les connaissances techniques peuvent se transmettre, mais pas l’attitude personnelle. Le recrutement devient plus complexe, exige de la patience et la capacité de laisser les postes vacants plus longtemps en cas de doute afin d’éviter les erreurs de recrutement. Diriger, faire évoluer et fidéliser les personnes sur le long terme est aujourd’hui plus difficile qu’il y a quelques années.
«Le commerce spécialisé a besoin de partenaires fiables et prévisibles. C’est précisément là que nous pensons avoir un rôle à jouer.»
Assortiment et spécialisation
Steinemann AG, un grossiste avec sa propre production, propose un large assortiment pour des domaines d’application variés allant du bâtiment et du génie civil à l’aménagement paysager en passant par l’industrie et le commerce. L’offre s’adresse exclusivement aux utilisateurs professionnels et aux revendeurs spécialisés. Chaque produit a ses particularités, par exemple différentes formes de manche, des outils pour gauchers ou des modèles spéciaux pour les couvreurs. Comme ces connaissances ne peuvent pas être entièrement couvertes par une seule personne, Steinemann mise délibérément sur la spécialisation et l’expertise.
«C’est la raison pour laquelle nous investissons dans des spécialistes qui transmettent leurs connaissances de manière ciblée et accompagnent le commerce spécialisé sur des questions complexes.»
Afin d’exploiter ces compétences professionnelles de manière ciblée, Steinemann fournit les revendeurs spécialisés. En tant que partenaire central pour la vente et le conseil, le commerce spécialisé est au cœur de la stratégie et ses besoins sont systématiquement pris en compte. Ainsi, l’entreprise crée des structures claires et s’assure que le revendeur spécialisé puisse compter à ses côtés des partenaires fiables et prévisibles, offrant une grande qualité et une bonne disponibilité.
«Les entreprises qui misent sur la qualité, la disponibilité et un accompagnement fiable restent compétitives même à l’ère du numérique», explique M. Scherer. «Les produits haut de gamme justifient une légère majoration. Ils permettent des calculs stables, des taux de réclamation plus faibles et une fidélisation à long terme de la clientèle: des facteurs décisifs au quotidien.»
Le conseil, une véritable création de valeur
Malgré le développement de la numérisation, l’expertise professionnelle personnalisée reste centrale pour M. Scherer. C’est un pilier de la vente spécialisée, mais elle est souvent considérée comme allant de soi. Un bon accompagnement de la clientèle repose sur l’expérience, un savoir-faire approfondi et une formation continue – c’est précisément là qu’intervient Steinemann.
À propos de Markus Scherer
Directeur général de Steinemann AG, une entreprise familiale historique de commerce de gros en Suisse.
Il est titulaire d’une licence en économie de l’Université de Saint-Gall (HSG) et a étudié la gestion d’entreprise à l’Université de Saint-Gall. Sa carrière professionnelle a débuté dans un environnement international: il a travaillé pendant une dizaine d’années chez Holcim, un groupe international du secteur de la construction, où il a acquis une vaste expérience en controlling, gestion financière et collaboration internationale.
Markus Scherer travaille chez Steinemann AG depuis 2017. Il a d’abord occupé divers postes de direction et d’administration, où il a marqué de son empreinte le développement financier et organisationnel de l’entreprise. Il est directeur (CEO) depuis 2022.
Steinemann AG participe activement au renforcement du commerce spécialisé grâce à l’intervention de ses propres équipes expertes de produits dans les cours interentreprises (CIE) de Swissavant. Des collaboratrices et collaborateurs chevronnés transmettent leurs connaissances de manière ciblée et pratique.
Dans le même temps, le développement des jeunes talents permet à l’entreprise d’acquérir des connaissances spécialisées modernes, de nouvelles méthodes et du personnel engagé. Ainsi, les compétences se développent durablement et les prestations présentant des avantages mesurables sont reconnues par les revendeurs spécialisés et les clients finaux comme une véritable création de valeur.
L’efficacité, la technologie et la logistique comme base
M. Scherer ne voit aucune contradiction entre la relation personnelle et les processus numériques. La technologie, des données cohérentes et des structures claires sont aujourd’hui des conditions indispensables à une collaboration efficace. Les revendeurs spécialisés attendent de l’engagement, des processus prévisibles et des partenaires fiables. Le commerce spécialisé a besoin de structures stables et prévisibles. Le rôle de l’entreprise consiste à développer des compétences spécialisées et à apporter un soutien ciblé via des formations.
Des avantages concrets pour le revendeur spécialisé
Moins de charges administratives, des taux d’erreurs réduits lors des commandes et plus de temps pour la vente et le suivi de la clientèle.
Steinemann investit massivement dans des systèmes, des moyens de production efficaces, la qualité des données et des solutions numériques. Des données structurées sur les produits, par exemple via BMEcat, ainsi qu’une boutique en ligne développée en permanence créent transparence et efficacité.
L’entreprise propose plus de 40 000 articles, dont des outils à main classiques tels que des marteaux, des haches et des pelles, ainsi qu’une large gamme d’outils de construction et d’équipements de travail pour les domaines d’application les plus variés.
Pour un traitement opérationnel rapide, Steinemann dispose d’un vaste entrepôt de près de 8 000 articles. L’entreprise accorde une grande importance à la qualité et à la durabilité: de nombreux outils sont produits dans sa propre unité de production et fabriqués à partir de bois suisse certifié FSC. Les revendeurs spécialisés peuvent ainsi compter sur une grande disponibilité physique et, dans le même temps, sur des produits fabriqués de manière responsable: commandé aujourd’hui, livré demain. Sur le plan opérationnel, Steinemann facilite le travail de son partenaire de vente et lui apporte de la stabilité dans un environnement de marché exigeant.
Le commerce spécialisé physique sous pression
M. Scherer ne se voile pas la face quant aux défis structurels: les coûts fixes élevés, les vastes gammes de produits et la comparaison constante des prix via les canaux numériques mettent sous pression les commerces physiques. Un supplément pour le conseil est acceptable, mais seulement dans une mesure limitée. Le commerce spécialisé doit montrer clairement ses atouts et rester réaliste sur le plan économique.
Qualité, prix et liberté de choix
M. Scherer juge particulièrement critique la fixation des prix dans l’environnement professionnel. Malgré des coûts salariaux élevés, les outils sont souvent négociés jusqu’au dernier centime. Steinemann réagit à cela sans discours moralisateur: l’entreprise propose différentes options; sa gamme s’étend du produit bon marché à la solution haut de gamme certifiée durable. Le choix revient à la clientèle! M. Scherer considère cette liberté comme faisant partie d’un entrepreneuriat responsable pour les PME.
120 ans de responsabilité et d’avenir
Entreprise familiale depuis 120 ans, Steinemann AG est synonyme de capacité d’adaptation, de développement et de gestion rigoureuse. Avec un large assortiment pour le secteur de la construction, l’entreprise s’adresse de manière ciblée au commerce spécialisé suisse. Un site de production en Serbie permet de répondre rapidement aux besoins du marché, tandis que des investissements continus dans la logistique, les systèmes, les données et les 150 personnes du groupe assurent le rôle de partenaire fiable pour le commerce spécialisé, aujourd’hui et à l’avenir.
Conclusion
Steinemann investit massivement dans les processus numériques et la qualité des données. Cela comprend notamment:
- des données produits structurées (par ex. BMEcat), ingénierie propre ou technologie laser
- une boutique en ligne développée en permanence
- des processus de livraison et de service stables
Parallèlement, l’entreprise s’engage activement en faveur de la qualité du conseil dans le commerce spécialisé, notamment grâce à des intervenants spécialisés dans les cours interentreprises et via une participation à la formation des jeunes talents et à la formation professionnelle.
Steinemann incarne une vision pragmatique et responsable du secteur. Les personnes, la qualité des données, l’efficacité des processus et la fiabilité des partenariats constituent la base pour accompagner le commerce spécialisé dans le changement, sans se faire d’illusions et avec une approche claire.
